Согласно Концепции Цифровой трансформации Кыргызской Республики на 2024-2028 годы стратегической целью страны является создание цифровой экосистемы, которая в том числе способствует устойчивому и инклюзивному развитию, создает надежную цифровую инфраструктуру и способствует экономическому развитию и инновациям. Есть ли специфика у ИТ-рынка Кыргызской Республики (КР)? Какие российские продукты востребованы в стране и есть ли трудности для их выведения на местный рынок? Какие основные задачи стоят перед заказчиками и какие компетенции больше всего востребованы местными партнерами? Ответы на эти и многие другие вопросы, а также советы российским разработчикам, которые хотят выйти на этот рынок – в интервью с Виталием Паком, директором по развитию бизнеса Axoft в Кыргызстане.
Как вы можете охарактеризовать специфику ИТ-рынка Кыргызской Республики (КР)?
– Рынок Кыргызстана обладает высококонкурентной средой. Что касается характерных особенностей ИТ-сферы – это её открытость к инновационным продуктам и подходам. Высокий уровень экспертизы и надежное стратегическое присутствие – вот ключевые моменты, позволяющие выстраивать долгосрочные профессиональные отношения в этой среде. Модель развития бизнеса со стороны вендоров, дистрибьюторов и партнеров, работающих на ИТ-рынке КР, должна быть осознанной – нужно быть готовым планомерно поступательно инвестировать свое время и ресурсы в относительно небольшой рынок. Но те, кому это удается сделать, безусловно, становятся лидерами.
Востребованы ли российские продукты в Кыргызстане? Какие факторы могут стать решающими при выборе их локальными компаниями?
– За последние два года интерес к российским ИТ-продуктам значительно вырос. Об этом говорят и финансовые показатели представительства Axoft в КР – мы показываем двукратный рост год к году. При этом нужно отметить, что в нашем продуктовом портфеле – практически весь топ российских решений. Да, мы предлагаем и западные системы, но их объем в рамках продуктового багажа невысок.
Как я уже говорил, ИТ-рынок Кыргызстана – высококонкурентный, на нем представлен большой пул зрелых западных продуктов. И здесь встает вопрос ценообразования – привлекательность российских решений, как правило, ниже, поскольку они, зачастую, дороже, чем западные конкуренты. Чем можно «взять» заказчика в такой ситуации кроме цены? Дополнительными сервисами. У рынка должно быть комплексное долгосрочное понимание, что российские производители пришли надолго, заинтересованы в многолетних инвестициях в рынок. Как пример – компания «Лаборатория Касперского», давно и успешно работающая в Кыргызстане, а также Positive Technologies, подписавшая в прошлом году соглашение о сотрудничестве с Кыргызским государственным техническим университетом имени И. Раззакова в области повышения качества образования и подготовки кадров в сфере ИБ.
Сегмент информационной безопасности – №1 по востребованности среди российских ИТ-продуктов. Но есть и другие достаточно конкурентоспособные сферы, например, сегмент банковских решений.
В целом, продукты российских производителей максимально релевантны рынкам СНГ, в том числе потому, что в КР распространен русский язык и часть продуктов не требуют локализации. Но при этом нужно обратить внимание – ряд решений всё же нужно локализовать – это голосовые роботы, ИИ-помощники, решения для колл-центров. Но если в Узбекистане, например, все кейсы по достаточно затратной языковой локализации себя оправдывают, то в КГ рынок не настолько большой и требующая больших вложений локализация обходится дорого. Какое здесь может быть решение? Резиденты Парка высоких технологий Кыргызской Республики создают готовые лингвистические модели, и у российских вендоров есть возможность сделать с ними коллаборацию – купить модель и интегрировать в свои сервисы.
Есть ли какие-либо трудности для выведения российского продукта на местный рынок?
– Если говорить о трудностях вывода российских решений на рынок, то, с одной стороны, рынок положительно смотрит в сторону альтернативных решений. Но с другой стороны, есть обоснованная осторожность по отношению к новым продуктам, и доверие необходимо заслужить. Чем, собственно, Axoft и занимается. Мы активно сотрудничаем с Торговым представительством (Торгпредство) Российской Федерации в КР, что является важным звеном в деле оказания поддержки российским вендорам в максимально комфортном выходе на рынок страны. Мы методично работаем с партнерским каналом по направлению образовательных инициатив, участвуем в мероприятиях отрасли, реализуем пилотные проекты, делаем референсы, предлагаем услуги технического консалтинга. Цикл сделок при этом значительно увеличивается, но это единственно возможный, на мой взгляд, подход – ведь мы формируем рынок российского ПО в КР практически с нуля.
Какие барьеры сейчас стоят на пути развития ИТ-отрасли Кыргызстана?
– Основные проблемы связаны с ограниченностью ресурсов – и человеческих, и финансовых. Если Узбекистан и Казахстан решают вопрос нехватки специалистов путём привлечения экспатов, то на рынке КР это могут позволить себе единицы – рынок не настолько масштабный, при этом направлений и задач очень много. Поэтому здесь ключевой фактор – выстраивание стратегических фокусов. Например, в области развития кадрового потенциала внутри страны – открывать образовательные академии, организовывать учебные курсы по направлению ИТ.
Какие компетенции больше всего востребованы местными партнерами? Кто может на текущий момент эти потребности закрывать?
– Начнем с цифр. По нашим оценкам, соотношение продаж «железа» и «софта» на ИТ-рынке Кыргызстана – 70% на 30%. Партнёрам сейчас выгодно вкладываться в сегмент hardware-решений, диверсифицировать портфель, поскольку инвестиции в экспертизу по направлению продаж программного обеспечения для них остаются высокорискованными. Мы понимаем эту ситуацию и стараемся закрыть данный пробел через собственные технические компетенции. Мы предоставляем нашим партнерам полный цикл сервисов, начиная от пресейла, пилотирования и внедрения и заканчивая технической поддержкой – у нас для этого есть все ресурсы.
Очень важно понимать, что кроме технической экспертизы, ключевым моментом является и наличие экспертизы в бизнес-процессах клиентов. В связи с этим мы начали менять наш подход и усиливать команду специалистами, которые имеют опыт и понимание работы в компаниях-заказчиках, что дает положительный эффект и сокращает цикл сделок. Вектор на бизнес-консалтинг, специализация на сегментах (банковская сфера, госсектор, медицина) позволяет нам уже на этапе пресейла помогать партнерам обосновывать, как ПО помогает оптимизировать бизнес заказчиков, тем самым, давать старт новым успешным кейсам.
При всем том, что мы готовы активно помогать нашим партнерам, инвестировать в ресурсы, считаем, что необходимо растить партнеров с хорошими компетенциями. И это на текущий момент наша стратегическая задача.
Какие основные задачи стоят перед заказчиками? С чем возникает больше всего сложностей?
– Задачи, которые стоят перед заказчиками в КР те же, что и везде – внедрение решений информационной безопасности, автоматизация процессов, Big Data/работа с данными, внедрение инструментов ИИ, строительство хранилищ данных (DWH). Для этого нужно подготовить фундамент – инфраструктуру. У бизнеса должно быть понимание, как эти данные получать, защищать, как работать с ними. И здесь всесторонняя помощь от партнеров и дистрибутора выходит на первый план.
Как государство регулирует ИТ-отрасль? Какой вклад Axoft вносит в процесс продвижения данного направления?
– С точки зрения регуляторики на данный момент идет активная работа со стороны государства. 31 июля 2025 года был принят Цифровой кодекс Кыргызской Республики (по сути – свод рекомендаций, правил, терминов). Это фундамент, который является базой для развития всего IT-рынка, основой для подготовки законов в ИТ-отрасли.
Axoft активно принимает участие в процессе обсуждения и просвещения в данном направлении. Мы помогаем в вопросах борьбы с мошенничеством и фродом в финансовом секторе; вступили в Ассоциацию цифровой устойчивости КР и являемся её активным членом. Мы участвуем во всех крупных IT-форумах (КИТ, BIFF, РКФР), рассматриваем возможность вступления еще в ряд НКО.
Как вы работаете с местным рынком? Что помогает, а что немного тормозит?
– Axoft в Кыргызстане – не совсем классический дистрибутор. Мы помогаем развивать бизнес и партнеров, и вендоров, а также помогаем партнерам с поддержкой заказчиков на всех этапах взаимодействия. У нас есть успешный опыт прямых коллабораций с компаниями, которые одновременно являются и партнером, и клиентом. И этом тренд будет усиливаться, потому что вектор направлен в сторону укрупнения, создания холдингов.
Что касается моментов, которые тормозят работу. Здесь всё просто: сначала нужно заработать себе репутацию надежного партнера по всем вопросам, а дальше, после получения кредита доверия, – проблем нет. Ключевое – завоевать доверие. Здесь речь идет и о соблюдении бизнес-этики, и о компетенциях, и о прямой заинтересованности в том, чтобы проект получился. Нужно уметь переживать за бизнес каждого партнера, признавать свои ошибки, если таковые происходят, быть максимально открытым, и тогда всё получится.
Какие советы вы можете дать российским разработчикам, которые хотят выйти на этот рынок?
– Вендор должен понимать, для чего он приходит в КР, чтобы у него не было иллюзий и завышенных ожиданий, недопонимания. Между производителем и рынком должен быть открытый диалог, стратегические вопросы закрыты, цели расставлены.
Относительно советов: ключевое – сосредоточиться, сфокусироваться на интересующем сегменте и четко понимать, для чего он выходит на рынок и что ожидает в итоге. Потому что есть кейсы, когда производитель уже после выхода начинает разбираться, что происходит. Чтобы избежать такой ситуации, есть мы. Axoft всегда готов помочь, подсказать. Мы готовы проконсультировать, обсудить важные моменты, организовать встречи, проверить теории, гипотезы для новых вендоров, «чекнуть» всё, что их интересует, тем самым, сэкономить их время и ресурсы.
Какие прогнозы можно дать относительно роста ИТ-рынка Кыргызстана в ближайшие пять лет? В каких отраслях и сегментах бизнеса?
– Относительно прогноза – рынок будет расти, по моим оценкам – на 15% год к году. Предпосылки для роста: согласно данным интернет-портала СНГ, за три года ВВП на душу населения в Кыргызстане вырос на 85% – по темпам роста страна опередила весь регион Центральной Азии. Что касается сегментов, стабильное развитие показывают сектор СМБ и сфера услуг. В таких отраслях как промышленность и производство рост будет еще более сильным – в 2-3 раза.
